Быть репетитором

Пробный урок как инструмент продаж для репетитора. Пошаговый план идеального пробного урока

Хотите узнать, как провести пробный урок, который впечатлит ученика и убедит его остаться? Читайте подробный рецепт в данной статье.

ОГЛАВЛЕНИЕ

  1. Что думают репетиторы про пробные уроки?
  2. Зачем нужен пробный урок?
  3. Когда пробный урок репетитору не нужен?
  4. Каким должен быть идеальный пробный урок?
  5. Шаг первый — организационный
  6. Шаг второй — самопрезентация
  7. Шаг третий — выяснение запроса
  8. Шаг четвёртый — диагностика
  9. Шаг пятый — WOW эффект, лайфхак или фишка
  10. Шаг шестой — обратная связь и предложение
  11. Шаг седьмой – бонус-приманка
  12. Напоследок: Топ-5 ошибок, которые не стоит допускать проведении пробного урока
Каждый репетитор сталкивается в своей практике с запросом провести бесплатный пробный урок. Вот так пишут об этом учителя в пабликах:
«Первое занятие - полноценное, по стоимости обычного. Кто хочет бесплатно работать?»

«Много халявщиков, поэтому наработалась бесплатно :)»

«Делала пробные занятия со скидкой, но считаю, что это неправильно. Чем пробный урок отличается от остальных? Это ваше время!»

Что думают репетиторы про пробные уроки?

В приведенном выше опросе приняли участие порядка 200 человек. Видим, что больше половины опрошенных нами преподавателей "ЗА" первый вариант.

Давайте разберемся с тем, как именно должен выглядеть идеальный пробный урок, а делать его платным или бесплатным – решать вам.

Зачем нужен пробный урок?

Образовательные услуги — это так называемая мягкая ниша: их нельзя потрогать, измерить и дать твёрдые гарантии. По факту, это обещание результата, который виден не сразу, а после нескольких месяцев работы. Отсюда и недоверие клиентов: они не могут увидеть, что покупают, и не знают, как оценить качество услуги.

Особенно высокочековыми считаются услуги по подготовке к экзаменам. Как правило, клиент приходит не на пару занятий, а на пару лет, ну или на несколько месяцев. Не удивительно, что родители тщательно выбирают репетитора по ОГЭ и ЕГЭ.

Там, где есть спрос, есть и предложение: количество онлайн-репетиторов только растет. Сегодня мы вынуждены конкурировать с коллегами из регионов и с онлайн-школами, которые предлагают цены ниже.

Таким образом, вопрос поиска учеников становится центральным, как для начинающих, так и для опытных преподавателей. Сарафан не стабилен, агрегаторы просят высокую комиссию, а на соц.сети просто не хватает сил. Ученики становятся всё более избалованными и устраивают «кастинги» преподавателям.

Можно расстраиваться по этому поводу, а можно принять новую реальность и научиться в ней работать. Например, поменять отношение к пробному занятию, и воспринимать его не как вынужденную необходимость, а как мощный инструмент продаж.

Когда пробный урок репетитору не нужен?

Ситуации бывают разные, и иногда в пробном занятии нет необходимости. Например, если новый ученик приходит по рекомендации, и сразу же готов начать заниматься. Здесь бывает достаточно обговорить условия сотрудничества по телефону. Или когда ученики приходят из соцсетей, где они давно следили за репетитором, и им подходит его стиль преподавания.

Но даже в этих случаях, пробный урок может быть полезным. Ведь не только ученик выбирает учителя, но и репетитор должен понимать, что сможет работать с запросом и оправдать ожидания клиента.

Каким должен быть идеальный пробный урок?

Существует много названий пробного урока: встреча-знакомство, диагностика, консультация, проверка знаний. Различается и длительность, как правило, от 20 до 50 минут. Бывают разные форматы: индивидуальные или групповые. Но есть нечто общее, объединяющее эти встречи: ученик приходит с проблемой, а педагог показывает, что именно он сможет помочь решить её.

Давайте пошагово разберём, что должно входить в идеальное пробное занятие, вне зависимости от предмета и запроса клиента.

Шаг первый — организационный

Перед уроком не будет лишним напомнить ученику или родителю когда, во сколько и где договорились провести пробное занятие. Преподаватель заранее готовит необходимые материалы, презентацию и проверяет работу устройств.

Важно не забыть и о себе. Психологи говорят, что человеку требуется всего 7 секунд, чтобы оценить собеседника. Люди обращают внимание на внешний вид, задний фон в видеоконференции, голос, интонацию и язык тела. Говоря о настрое, наверное, главное слово — дружелюбие: доброжелательное отношение и желание установить связь (раппорт) с учеником.

В самом начале встречи, после приветствия и знакомства, можно рассказать об организационных моментах: как будет проходить пробный урок, какая у него структура и продолжительность.

Шаг второй — самопрезентация

Далее стоит рассказать о себе, но этот рассказ не должен занимать много времени. Главное — показать, что у репетитора есть опыт в решении проблемы клиента, и тот пришел по адресу. Постарайтесь уложиться в 2-3 минуты.

Если вы работаете с типовыми запросами, то заранее подготовьте кейсы ваших учеников. Их можно стоить по этой структуре:

  • Исходная ситуация (точка А): с чем пришёл ученик, что его беспокоило, какая была задача. Пишите тезисно, но так, чтобы это эмоционально откликалось.
  • Процесс: что и как делали, в чем были сложности, как их преодолели, затраченное время.
  • Результата (точка Б): чего удалось достичь, желательно приложить доказательство — скриншот отзыва или сообщения от ученика с его живыми эмоциями.

Конечно, нужно рассказать про свое образование и прочие регалии — это твёрдые навыки. Обязательно добавляем статистику: опыт работы и результаты учеников.

Что, если у меня мало опыта, нет профильного образования? Ничего страшного, сделайте акцент на другом, на том, что у вас получается: находить общий язык с подростками, доступно объяснять, мотивировать, делать интерактивные уроки и т.д. Находите и подсвечивайте свои сильные стороны.

Стоит добавить и эмоциональные факты: почему ученики выбирают вас, какие личностные качества их привлекают, что вам важно в работе.

Если у вас пока нет ответов на эти вопросы, то можно опросить учеников. Например, в конце обучения я прошу подопечных дать обратную связь и выслать примерно такие вопросы:

  • Почему решили заниматься со мной?
  • Какой был изначальный запрос, проблема?
  • Что особенно понравилось/ запомнилось в занятиях?
  • Какой результат был получен?
  • Почему порекомендует идти именно ко мне?

Шаг третий — выяснение запроса

Перед тестированием важно дать возможность ученику и/или его родителям рассказать о том, что именно их беспокоит. Чем больше клиент говорит, тем больше он убеждается, что у него есть задача, которую нужно решить. Репетитор же внимательно слушает и направляет ход беседы наводящими вопросами, выявляя настоящий запрос на пробном уроке.

Если речь идёт про экзамены, то за результатами стоят не конкретные баллы, а желания и страхи. Кто-то хочет преодолеть порог для коммерческого отделения, а кто-то — поступить на бюджет в престижный вуз. Эта информация поможет сориентироваться, когда репетитор будет делать конкретное предложение по своим услугам.
Важно спросить и о предыдущем опыте в целом, не только по вашему предмету. Примеры вопросов, которые можно задать на пробном уроке:

  • Что не устраивало в занятиях с другими учителями?
  • Для чего нужен репетитор?
  • Чего вы ждёте от занятий со мной?
  • Какой результат вас устроит, и что вы готовы делать, чтобы его достичь?

Например, при занятии языком, многие взрослые не готовы делать домашнюю работу, поэтому им можно предложить большее количество уроков, как альтернативу. А вот с подготовкой к экзамену такое не пройдет, поэтому лучше сразу отсеять клиентов с неадекватными ожиданиями, чтобы не было проблем в будущем.

Далее нужно показать клиенту, что он сможет решить свою задачу с нашей помощью, и рассказать о том, как строится обучение. Важна адресность: ученик должен почувствовать, что ему нужно именно к вам. Здесь и пригодятся кейсы и статистика.

Шаг четвёртый — диагностика

На проведение самой диагностики достаточно выделить 15-25 минут, не больше. Вам нужно заранее подготовить набор заданий, который поможет определить текущий уровень ученика и выявить пробелы.

Как правило, опытные репетиторы уже понимают, где у учеников чаще всего бывают загвоздки. Можно отобрать задания для пробного урока по нарастающей сложности: от базового к продвинутому. Таким образом, если вы работаете в группах, то сразу прикинете, есть ли у вас группа под текущий уровень ученика.

Если вы начинающий репетитор, и опыта диагностики не так много — можно получить консультацию об удачных заданиях у опытных коллег в каком-нибудь паблике бесплатно. Или вложиться и купить консультацию у профи, где задать, в том числе и этот вопрос.
“Перед первым уроком я всегда ребенку даю тест на CloudText. Это могут быть какие-то выборочные задания или полноценный пробник. Затем мы разбираем допущенные ошибки, чтобы ученик получил пользу по одному из заданий. То есть моя цель, конечно, чтобы ребенок остался со мной после этого занятия”.
Я могу рассказать и о своём опыте — подготовка к ЕГЭ по английскому. Я выбираю фрагменты заданий из демоверсии на разделы чтения, грамматики и лексики. Для пробного занятия я подбираю как сложные, так и простые вопросы, чтобы «прощупать» ученика со всех сторон. Часть консультации я веду на английском, поэтому могу сразу оценить навыки аудирования и говорения.

Обычно этого достаточно для понимания общей картины. Такая диагностика на пробном уроке не панацея: могут быть какие-то подводные камни, о которых вы узнаете спустя три месяца занятий. Невозможно всё увидеть сразу.

Раньше я задавала на дом решать полный тест ЕГЭ перед пробным уроком. С опытом я поняла, что это не надежно: некоторые просто списывают ответы. Диагностика в режиме реального времени дает хоть какое-то представление об уровне.

Шаг пятый — WOW эффект, лайфхак или фишка

Ещё один важный момент, который многие упускают – дать небольшую, но конкретную пользу ученику прямо на пробном уроке.

Заранее выбираем задание, в котором часто ошибаются, и объясняем его так, чтобы ученик раз и навсегда понял, что и как нужно делать. Можно сделать это и экспромтом, комментируя одну из ошибок.

Это покажет вашу экспертность как преподавателя, и убедит ученика, что именно с вами он сможет разобраться и с другими сложными темами.

Шаг шестой — обратная связь и предложение

При диагностике выявились пробелы, пришло время показать, как мы можем их устранить. Составляем индивидуальный образовательный маршрут, намечаем план работы или рассказываем о том, как наш курс решает проблемы ученика.

В зависимости от результатов предлагаем определенную частоту, длительность и формат уроков. Важно иметь предложения на любой бюджет, например, формат курса, группы или индивидуально.

Еще один показатель профессионализма учителя — продуманный процесс обучения. Платформа CloudText помогает организовать работу репетитора на новом, качественном уровне. Проверка домашних работ, хранение и передача материалов, журнал для отслеживания статистики по успеваемости — всё в одно месте.

Если решение принимают родители, и их не было на пробном уроке, обсуждаем результаты пробного урока по телефону. Стоит начать разговор с положительного отзыва о ребенке, о том, что у него получилось, и о налаженном контакте. Затем переходим к конкретике: положению дел на данный момент, перспективам и вашему предложению.
Иногда бывает так, что именно ученик не подошёл репетитору. Например, не подходит уровень или расписание. На этот случай полезно иметь контакты коллег, которым вы можете передать этого ученика за комиссию. У меня в этом году было несколько таких ситуаций, и все остались довольны.
“Есть некоторый элемент кастинга, и я для себя тоже принимаю решение, хочу ли я работать с этим ребенком, вижу ли у него потенциал или же нет.
Стоит собрать обратную связь об уроке и у ученика: что ему понравилось, и какие впечатления остались? Если клиент сообщил, что выбрал в итоге другого репетитора, постарайтесь узнать, что именно его остановило. Это позволит вам в будущем скорректировать свою работу.

Шаг седьмой – бонус-приманка

Желательно подготовить какие-то справочные материалы в качестве бонуса, чтобы выслать после пробного занятия. Это могут быть какие-то шаблоны, методички, наборы фраз, обязательно с вашими контактными данными.

Даже если клиент не выберет вас сразу, у него останутся ваши материалы, демонстрирующие экспертность, с контактами, чтобы обратиться позже.

Также это поможет изначально «заманить» ученика на пробное занятие, ведь по статистики 2/3 учеников остаются заниматься с репетитором после первого пробного урока.

Топ-5 ошибок, которые не стоит допускать при проведении пробного урока

Проводить пробное занятие или нет — решать вам, так же как и делать его платным или бесплатным. У каждого своя ситуация и свой подход.

И всё же бесплатный пробный урок может стать эффективным инструментом привлечения учеников. Однако важно научиться владеть этим инструментом, и избегать частых ошибок:

  1. Нет четкого плана пробного урока: ученик и родители могут решить, что педагог плохо организован.
  2. Перебор с рассказом о себе: важно больше слушать ученика, его проблемы и запросы.
  3. Отсутствие дружелюбия и раппорта: если репетитор ведёт себя холодно, строго или сухо, это мешает установить эмоциональный контакт с учеником.
  4. Слишком много пользы: иногда репетиторы стараются показать всё и сразу. Это приводит к хаотичному уроку, где ученик устаёт и не запоминает ничего полезного.
  5. Отсутствие обратной связи и плана действий для достижения цели. Это создаёт впечатление, что урок был впустую.
“Если это бесплатный пробный урок, то он не должен длится больше 30-40 минут. Задача урока — дать какую-то небольшую пользу, подсветить проблемы, ошибки, и сказать, что со мной тебе будет легче, чем без меня. Не нужно скидывать все материалы, которые у вас есть. Не надо строить урок только на том, чтобы продавать. Всего должно быть по чуть-чуть.”
Надеюсь, что эта информация была для вас полезной. Делитесь в комментариях, какие приемы используете вы. И должен ли пробный урок быть бесплатным?

Александра Дар

Татьяна Кривоблоцкая

2024-12-05 14:57 #Методики преподавания