Екатерина — репетитор по русскому языку. Она окончила МГУ и преподает 5 лет. У нее есть 10 учеников разного уровня знаний по средней ставке 1000 р в час. Некоторые из них занимаются по 2 раза. Средний доход в месяц — 60 000 р.
Проблема Екатерины в том, что она устает от нагрузки, ведь задача репетитора не только в том, чтобы провести занятие — еще нужно подготовить множество материалов. Она ощущает, что много работает, а все равно «мало получает».
Екатерина очень хочет набирать группы! Как ей это сделать?
Прежде всего стоит сказать, что рекомендуемая многими простая методика набора групп на самом деле — не панацея. Слепых зон = проблем в этой ситуации много:
Есть и другие вопросы. Этим я просто хочу показать, что уповать на набор групп как на абсолютное решение всех проблем не стоит. Но сам совет — набирать группы — адекватен ситуации. Группы помогут нам сделать то, над чем бьются все бизнесы — сократить издержки, нарастив при этом выручку.
- Действительно, почему такая ставка при нынешнем рынке и уровне Екатерины? Пресловутый синдром самозванца? Завышенный градус этики? Или все же честное понимание, что ее продукт не тянет на ставку выше? Здесь нужно покопаться отдельно и работать с этим.
- Если мы сформируем группы из 10 учеников — доход упадет. Кто-то отвалится, ставку придется снизить, поэтому нужно будет добрать учеников. Но почему сейчас их всего 10? Умеет ли Екатерина в принципе продавать свой продукт? Это центральный вопрос.
- Почему при условной занятости 3 занятия в будние дни + неспешная разработка материалов Екатерина так устает? Нет ли в этой системе учеников, которые забирают в 100 раз больше энергии, чем другие? Правильно ли распределяется время? Нравится ли Екатерине в принципе заниматься преподаванием? Это не предмет нашего разговора, но тоже подумайте об этом.
Есть и другие вопросы. Этим я просто хочу показать, что уповать на набор групп как на абсолютное решение всех проблем не стоит. Но сам совет — набирать группы — адекватен ситуации. Группы помогут нам сделать то, над чем бьются все бизнесы — сократить издержки, нарастив при этом выручку.
Экономим время
За тот же час Екатерина может обучить большее количество клиентов. И заработать больше. Потому что один клиент принесет вам 1000 р. А 8 клиентов 6400 р. Почему не 8 000 р? Об этом дальше.
Экономим интеллектуальный ресурс
Разработка методических материалов — тоже издержки. Екатерина занимается этим сама, поэтому кажется, что ей это ничего не стоит. Но недавно я искала в свой проект Examen de russe тест-мейкера — и это очень недешевое удовольствие. Разработка одного теста в формате ЕГЭ, например, может стоить 5000 р. Если бы Екатерина платила наемному сотруднику, то в месяц за 4 теста она бы отдавала 20000 р. А есть еще другие тесты, конспекты, майнд-карты, скрипты…
Занимаясь с 10 учениками, она бы поделила 20000 р на 10. И тогда от прибыли с каждого ученика в месяц стоило бы отнять по 2000 р. Но если бы их было не 10, а, скажем, 40? Сумма издержек становится меньше.
Занимаясь с 10 учениками, она бы поделила 20000 р на 10. И тогда от прибыли с каждого ученика в месяц стоило бы отнять по 2000 р. Но если бы их было не 10, а, скажем, 40? Сумма издержек становится меньше.
Экономим расходы на привлечение
Чем больше действующих учеников, тем выше количество учеников, которые привлечены бесплатно — через сарафанное радио, которое, кстати, работает.
В нашем блоге есть отдельный материал, как репетитору усилить работу сарафанного радио, прочитайте обязательно.
Если мы говорим о работе с аргегаторами, например, с Профи или Авито, найти ученика, который будет заниматься в группе, будет дешевле, чем найти ученика на индивидуальные занятия. Комиссия за таких меньше.
Вы можете сказать: «У меня есть ученики и так, мне девать их некуда». Окей. Когда вы отказываетесь от клиента, потому что вам некуда его поставить из-за забитого расписания, вы зарабатываете не 0 рублей, как кажется, а уходите в минус на сумму, равную сумме его привлечения — то есть вы не просто недозарабатываете, вы тратите деньги впустую.
Вы можете сказать: «У меня есть ученики и так, мне девать их некуда». Окей. Когда вы отказываетесь от клиента, потому что вам некуда его поставить из-за забитого расписания, вы зарабатываете не 0 рублей, как кажется, а уходите в минус на сумму, равную сумме его привлечения — то есть вы не просто недозарабатываете, вы тратите деньги впустую.
Так что же делать Екатерине?
В общем, математика простая. Вы сами можете продолжить эту нехитрую логическую цепь. И вот Екатерина уже согласна скорее набрать группу. Но как?
Здесь мы будем действовать в такой последовательности:
Сначала набирать новых учеников, а потом уже переводить старых в группы
Да, именно так. Не начинать с перевода старых в группы. Напомним, доход Екатерины — 60 000 р, а не 600 000 р. И хотя сейчас принято бравировать миллионами, реальный рынок таков, что большая часть репетиторов зарабатывает ДО 100 000 р и при довольно турбулентной экономической ситуации не может просто так раскидываться сформированным доходом.
Поэтому — без риска для кошелька и нервной системы — сначала берем новых. Если у вас нет каналов формирования личного бренда, например, телеграм-канала, то лучше всего подойдут агрегаторы — Профи и Авито.
Здесь мы будем действовать в такой последовательности:
Сначала набирать новых учеников, а потом уже переводить старых в группы
Да, именно так. Не начинать с перевода старых в группы. Напомним, доход Екатерины — 60 000 р, а не 600 000 р. И хотя сейчас принято бравировать миллионами, реальный рынок таков, что большая часть репетиторов зарабатывает ДО 100 000 р и при довольно турбулентной экономической ситуации не может просто так раскидываться сформированным доходом.
Поэтому — без риска для кошелька и нервной системы — сначала берем новых. Если у вас нет каналов формирования личного бренда, например, телеграм-канала, то лучше всего подойдут агрегаторы — Профи и Авито.
Екатерина может возразить: «Когда я захожу на Профи, мне не показываются нормальные заявки».
Ответ: 99% вероятности — эта проблема связана только с тем, что вы не успеваете их увидеть. Зайдите на Профи под видом ученика — вы обнаружите, что заявки разбираются за минуту! Поэтому основные принципы работы с Профи должны быть такими:
Я подробно и бесплатно делилась своим опытом — как мне удалось за неделю найти 13 учеников для себя и договориться о 17 пробных за 2 недели для других репетиторов.
Мой основной проект — мой курс ЕГЭ, я не ищу репетиторам ученикам, это был просто эксперимент.
- Регулярно обновляйте ленту. Я это делала каждые 5 минут и даже чаще
- Не полагайтесь на уведомления, они приходят с опозданием — за это время заявки разбирают
- Откликайтесь не меньше 20-30 раз в день
- У вас должен быть живой, эмпатичный отклик. Желательно не по шаблону
Я подробно и бесплатно делилась своим опытом — как мне удалось за неделю найти 13 учеников для себя и договориться о 17 пробных за 2 недели для других репетиторов.
Мой основной проект — мой курс ЕГЭ, я не ищу репетиторам ученикам, это был просто эксперимент.
P.S.Совет: не надейтесь только на агрегаторы. Если вы действительно хотите зарабатывать на этом, начните работать над личным брендом. Как минимум — заведите телеграм-канал. Это несложно.
Отработаем возражение: «На группы не соглашаются»
Да, это правда. Те, кто приходит искать репетитора на Профи и Авито, как правило, хотят индивидуальные занятия. Но это не значит, что человек не может изменить своего мнения, или что найти там учеников в группы совершенно невозможно. Из тех 13 учеников, которых я набрала на Профи за неделю в рамках эксперимента, 5 я перевела в группу, а остальных — отдала другим репетиторам за комиссию.
Этот вопрос решается коммуникацией, адекватной коммуникацией. Для этого не нужно знать секретных приемов и техник НЛП — просто понаблюдайте за собой: Кому доверяете вы? Что на самом деле помогает вам принять решение? К какому человеку вы пошли бы, даже если бы вас не совсем устраивали условия?
Этот вопрос решается коммуникацией, адекватной коммуникацией. Для этого не нужно знать секретных приемов и техник НЛП — просто понаблюдайте за собой: Кому доверяете вы? Что на самом деле помогает вам принять решение? К какому человеку вы пошли бы, даже если бы вас не совсем устраивали условия?
Пожалуйста, не перечисляйте «плюсы» групп
Знаю, что многие наставники репетиторов советуют делать именно так. Но таким образом, особенно если делать это навязчиво, вы только отталкиваете от себя человека, обесценивания его мнение. Никто не любит, когда ему говорят, что он не прав. Никто, правда.
Если вам предложат крем, который вы настоячиво не хотите покупать, то вряд ли вас убедят «плюсы» этого крема от назойливого консультанта. Но если вы сможете нанести этот крем на лицо и увидеть, как в ту же секунду ваша кожа преображается и вы, растекаясь в улыбке, буквально не узнаете свое отражение в зеркале — ваша оборонительная позиция в отношении крема пошатнется.
Не нужно переубеждать клиента. Пригласите его на пробное групповое занятие. Проведите его так, как будто это ваше лучшее шоу. Сделайте так, что ученик ушел с занятия другим! Чтобы он вырос в своих глазах на этом занятии. Показывайте! «Маркетинг обещаний» сегодня сильно проигрывает «маркетингу демонстраций».
Если вам предложат крем, который вы настоячиво не хотите покупать, то вряд ли вас убедят «плюсы» этого крема от назойливого консультанта. Но если вы сможете нанести этот крем на лицо и увидеть, как в ту же секунду ваша кожа преображается и вы, растекаясь в улыбке, буквально не узнаете свое отражение в зеркале — ваша оборонительная позиция в отношении крема пошатнется.
Не нужно переубеждать клиента. Пригласите его на пробное групповое занятие. Проведите его так, как будто это ваше лучшее шоу. Сделайте так, что ученик ушел с занятия другим! Чтобы он вырос в своих глазах на этом занятии. Показывайте! «Маркетинг обещаний» сегодня сильно проигрывает «маркетингу демонстраций».
Что делать со «старыми» учениками?
Итак, у Екатерины появились новые ученики на группы — по 1500 р за занятия с ученика, потому что мы повысили прошлый средний чек на 500 р. У нее есть 3 ученика и 4500 р за час. Репетитор будет и дальше набирать группы, но уже сейчас она может пожервовать как минимум 4 прошлыми индивидуальными учениками, приносившими ей вместе меньше этой суммы.
Маленький совет: начните с тех, с кем вам меньше всего жаль расставаться, особенно если вы чувствуете, что на ученика уходит х10 энергии.
И теперь мы можем сделать им предложение:
Важно учитывать, что от того, как вы преподнесёте это предложение, будет зависеть многое — от результата договоренности, до вашей репутации. Будьте вежливы, избегайте безапелляционности. Не начинайте разговор с родителями или учеником с этой конструкции — сначала расскажите, каких успехов вы добились за это время.
И да, если ученик не согласен — отдайте его другому преподавателю за комиссию.
Это нехитрая, но самая действенная и реальная модель перехода в группы, чтобы уменьшить количество нагрузки, но при этом даже увеличить доход. Но самое главное из всего этого — начните делать! Вы точно не останетесь на месте, если начнете идти.
- Остаться заниматься индивидуально, но с повышением чека — до 2500 р
- Перейти в группу без повышения оплаты. Или даже лучше — с незначительным уменьшением — за 800 р в час.
Важно учитывать, что от того, как вы преподнесёте это предложение, будет зависеть многое — от результата договоренности, до вашей репутации. Будьте вежливы, избегайте безапелляционности. Не начинайте разговор с родителями или учеником с этой конструкции — сначала расскажите, каких успехов вы добились за это время.
И да, если ученик не согласен — отдайте его другому преподавателю за комиссию.
Это нехитрая, но самая действенная и реальная модель перехода в группы, чтобы уменьшить количество нагрузки, но при этом даже увеличить доход. Но самое главное из всего этого — начните делать! Вы точно не останетесь на месте, если начнете идти.
В ролике ниже я ответила на частые вопросы по набору учеников в группы
Данный материал опубликован в блоге платформы для репетиторов CloudText.ru
Платформа нужна для того, чтобы:
⚡️Разгрузить чаты с учениками от потока сообщений
⚡️Удобно проверять пробные ЕГЭ и ОГЭ по всем критериям и по любому предмету
⚡️Организовать удобное хранение всех файлов в одном месте
⚡️Автоматически собирать статистику по ученикам и готовить отчёты для родителей
Платформа нужна для того, чтобы:
⚡️Разгрузить чаты с учениками от потока сообщений
⚡️Удобно проверять пробные ЕГЭ и ОГЭ по всем критериям и по любому предмету
⚡️Организовать удобное хранение всех файлов в одном месте
⚡️Автоматически собирать статистику по ученикам и готовить отчёты для родителей